De rol van een overnamebemiddelaar met Bart Vingerhoedt van DaVinci Corporate Finance

Welkom bij Tendens in Business, de podcast van KMOinsider. Tijdens onze afleveringen gaan we op bezoek bij mensen uit verschillende branches en bespreken we een topic dat hen nou aan het hart ligt.

Vandaag zit ik tegenover Bart Vingerhoedt van DaVinci Corporate Finance. Bart, welkom. Dank u, Glenn. Dank u voor dit forum. Is het je eerste podcast? Ja, het is de eerste maal dat ik zoiets doe, ja. Klopt. Dus een beetje spannend? Lichtjes, ja. Het voordeel is dat onderwerp van vandaag heb je zelf kunnen en mogen kiezen. Waar gaan we het vandaag over hebben?

We gaan het vandaag hebben over de rol van een overnamebemiddelaar. We zijn zelf een overnamebemiddelaar gevestigd in Antwerpen. We zijn eigenlijk actief vanuit centraal Antwerpen met twee grote regio's die eigenlijk gespreid zijn door mezelf. Ik ben actief voor Oost -West -Vlaanderen. Mijn vennoot, Chris van Deun, is actief van Antwerpen Limburg.

De overnamebemiddeling gaat dus over bedrijven die we begeleiden, zowel naar een externe koper als naar een familiale opvolger of ook omgekeerde zijde, waarbij we eigenlijk een target samen gaan bekijken met een partij die dat bedrijf wil overnemen. Dus zou ik zelf een analyse maken in hoeverre is het bedrijf een boeiende target om eventueel overgenomen te worden. Als ik het goed begrepen heb, werken jullie vooral voor de verkopende partij. Klopt dat? Klopt inderdaad. Meer een deel van onze activiteit is effectief verkoop aan derden.

Dat is toch wel een behelst naar mijn inschatting 70 procent, familiale opvolgingen 20 procent en dan een 10 procent is eigenlijk toch wel een aankoopbegeleiding. Maar het verkoop aan derden is een heel belangrijk leuk. Stel, ik heb een bedrijf. Ik wil dat verkopen. Ik wil dat in de markt zetten. Ik kom tot bij jullie. Hoe gaat dat in z 'n werk? We gaan natuurlijk eerst grondig onszelf toch wel presenteren en toelichten hoe dat wij te werk gaan. Zodat het toch wel een personal fit is, want het is ook belangrijk dat er een match is tussen personen.

Het zal straks ook wel aan bod komen, maar het is een traject dat toch wel makkelijk meer dan een jaar, twee jaar en zelfs langer kan lopen. Maar vooral voor onszelf moeten we ook ons eerst inwerken in welk bedrijf is het, wat is de activiteit, wat zijn de specificiteiten ervan. We doen dat aan de hand van een checklist en die checklist is een grondig vraaglijst, zodat we ons daarin kunnen inwerken. Dat geeft de eerste basis en op basis van die informatie kun je dan bepalen is het bedrijfverkoop klaar.

Of moet er toch wel een voorbereidend traject gebeuren. Een voorbereidend traject kan lopen over meerdere jaren. Dus we zijn niet louter een partij die toekomt en die dan bedrijf in de markt gaat plaatsen. Maar we zijn eigenlijk een partner in het voorbereidend traject. Heel belangrijk. Dat kan dus meerdere jaren zijn, meerdere jaren duren. Zodra we dan samen met de verkoper aanvoelen dat het moment rijp is, kunnen we naar de markt gaan.

Dat is de markt gaan benaderen, dat is kandidaat kopers gaan definiëren, gaan kijken in onze eigen database, gaan kijken bij ook de partij zelf die mogelijk zijn bepaalde lijst heeft of aan partijen denkt die zinvol kunnen zijn om te benaderen. En dan hebben we diverse fora waarop dat toch, laten we zeggen, meer een deel van de kandidaten kopers die zoekende zijn op zoektocht gaan. Dat is onder andere onze eigen website. Iedereen die een bedrijf zoekt zal normaal zien ook op onze site passeren. En dan gaan we gesprek met die partijen.

Dus we gaan eerst na vertrouwelijkheidsovereenkomst de gesprekken aanvatten. We gaan zien of er een constructieve basis ligt om mogelijkst tot een transactie te kunnen komen. Eerst en vooral moeten we waardebepaling gaan doen van het bedrijf, toch wel een essentieel punt. We maken eigenlijk op het moment dat we geactiveerd worden of dat we dus ons opdracht krijgen, gaan we een foto nemen en een waardering van het bedrijf bepalen. Op basis daarvan kijken we verder, moeten we nog zaken gaan implementeren, moeten we nog zaken gaan bijsturen, al dat niet. Is dat niet het geval en is de verkoper ook klaar om effectieve de markt in te gaan, dan gaan we de markt ook effectief gaan benaderen. Je spreekt er net ook over een database van mogelijke kopers. Ja, klopt.

Hoe komen die mensen tot bij jullie? Want ja, aan het bedrijf overnemen is niet dat je op Tweedehands of op Vinted zet, je moet die dan toch wel actief gaan zoeken. Klopt. Die database is vooral samengesteld door partijen die andere dossiers die wij in Portfeuille hadden of nog iets hebben, die ze bevraagd hebben en waarbij dat er om delen van de reden moeilijks geen verder stappen mee gezet geweest zijn, maar waarvan we natuurlijk wel perfect hebben kunnen defiëren wat ze zoeken. En dat is goud waard. Als je weet wél ze gericht naar op zoek zijn, dan kan je ook gericht die partijen gaan aanspreken. En dan ga je toch wel veel efficiënter tot transactie komen. Dat is die database.

Ik vermoed dat zo 'n verkoop of koop af en toe wel eens anoniem gebeurt. Hoe brengen jullie dan heel dat landschap in kaart? Het is wel deel ik jullie core business. Jullie moeten hier wel fulltime mee bezig zijn, wat anders lijkt me dat gekke werk. Het is heel belangrijk dat je daar vol tijds mee bezig bent.

Zoals gezegd, onze core business. Je moet constant in contact zijn met kandidaatkoopers met banken en instellingen, omdat dat twee belangrijke partijen zijn die de bedrijfswaarderingen toch wel bepaal. Zodanig dat we de vinger aan de pols hebben en dat we dan ook weten dat we de marktflex gebruiken. Het is bedoeling om een waardering te maken, daarop enige flex op te steken, maar zonder het ons hier te verbranden. En als we daar dan mee in de markt hebben, hebben we nog enige negociaals die ruimte, maar het is de bedoeling om daar heel dichtbij te landen.

Jullie doen een paar luiken over het verkoop aan derde en specifiek een owner buyout. Daar gaan we het later met Chris ook nog over hebben. Dat is voor een volgende podcast. Maar iets waar we misschien ongeluk kunnen inpikken, dat familiale, dat verkooponderling. Dat lijkt me makkelijker te regelen, maar ook om dat te doen. Dat is misschien toch niet altijd zo, want er komen andere belangen te spelen dan pure financiële.

Helemaal, dus er komen heel wat andere belangen te spelen, dus het is eigenlijk benauwcontraïr. Het is vaak een stuk complexer, omdat je met subjectieve zaken nog geconfronteerd wordt, en dat is die emo(tionele). Het is heel belangrijk om daar binnen te komen bij de familie als neutrale partij en om eigenlijk het vertrouw te krijgen van iedereen die daar belanghebbende in is. Dat gaat zo wel natuurlijk van de verkoper.

Vaak is dat Pater, mater familia's, en dan is dat zoon, dochter of eventueel meerdere kinderen die zaken willen verderzetten, maar ook natuurlijk niet actieve kinderen die daarin juist moeten bejegend worden. Als we bedrijf te goedkoop, zoals ik zo 'n overlaten van vaders, moeders, naar een van de kinderen, dan ga je eigenlijk een onrechtstere schenking doen. En dan kan dat eventueel terug openvallen bij het openvallen van een laatenschap.

Dus dat wil je absoluut niet voor hebben. Het is bedoeling dat er eigenlijk toch wel jullie diensten uit het rechtsekerheid gecreëerd wordt voor alle partijen. En dat vooral nadien, en dat is toch wel het belangrijkste punt dat we meekrijgen, familiale vrede blijft dat iedereen nog door dezelfde deur kan, nadat wij gepasseerd zijn.

Ja, we hebben samen ook een voorbereiding gemaakt. Daar spraken je jullie over, want je bent net zei, nazorg, maar ook over ontzorging. Kan je die twee dingen even toelichten? Hoe leg je jullie zich daarop toe? Bij die ontzorging, je moet er vooruit gaan in verkooptrajecten, brengt toch vaak wat spanning met zich mee. We beginnen eerst naar vooral met ons in te werken, zodat we het bedrijf toch, praktisch zo goed te kennen als de aandeelhouders zelf.

Ik ga niet zeggen dat we ze even goed kennen. Dat zou heel vreemd zijn, maar we proberen ons sterk in te werken, zodat we het bedrijf ook kunnen presenteren naar externe partijen toe. Zodat we heel deel van die spanning weggenomen worden voor de verkoper, want vooral de gesprekken met kandidaten, dat brengt spanning met zich mee. Dat is logisch. Er wordt toch een bepaalde soort waarde evaluatie gedaan, een evaluatie van het bedrijf. En als je een onderneming al 20, 30, 40 jaar hebt geleid, dan ben je wel gevoelig voor dat oordeel.

Dus dat is één, toch een stukje de buffer zijn tussen koper en verkoper. Maar vooral, ja, het is kwestie dat... dat het traject ook heel veel juridisch omvattend is. Er zijn heel veel zaken die toch wel eens moeten nagekeken worden of dat alles oké is, dat er geen zaken zijn die soms ook ongeweten zijn door de verkoper, want dat we toch moeten naar boven brengen, zodat er een case is die zuiver kan overgedragen worden. Daar houden we ons voornamelijk ook mee bezig.

En anderzijds is ook de coördinatie van het boekenonderzoek. Zodra we eigenlijk met een partij tot een bepaalde consensus komen, dat wordt een intentieverklaring opgemaakt en dat wordt er veel al een boekenonderzoek uitgevoerd. En dat is vrij intensief, want er wordt heel veel informatie opgevraagd en dat gaan we dan ook coördineren.

Dus mijn credo is bij de verkoper van "Kijk, ik kom langs, ik stel je vragen, we hebben een constructieve en efficiënt gesprek en veelal vragen, dan zet nu de knop maar gelust uit. Werking going concern, wij doen ons job. En als ik terugkom, dan werken we terug verder, maar ondertussen zijn wij bezig en behandelen wij de verkoop." Dat is eigenlijk toch een essentieel punt. Dat is die ontzorging.

Jullie spraken in de voorbereiding ook over nazorg. Hoe gaat dat in z 'n werk, want jullie werken vaak voor de verkopende partij. Ik vermoed dat jullie de kopende partij niet in de kou laten staan na dat alles in orde is.

De nazorg zit vooral op het aspect dat een contract, heel wat contractueel verbintenissen worden aangegaan tussen koper en verkoper. Als er nadien nog bepaalde open vraagstukken zijn of zaken zijn die naar boven komen, dan gaan wij vaak ook terug in het beeld komen.

Daarnaast is er eventueel een onduidelijkheid dat we die kunnen verschaffen. Of anders zijn ze dat we ook mediëren. Soms moeten mediëren als er een onenigheid zou optreden. Dus we blijven in de picture omdat we heel trekt hebben meegemaakt van waardering tot negotiatie, tot effectief juridisch alles te concretiseren.

Dus nadien zijn we niet weg. Dat is het aspect voor een verkoop de realisatie, maar ook nog een stukje voordien voor dat de verkoop gerealiseerd wordt. Gaan we de kopende partij ook wel helpen met het creëren van een terugbetalingsplan, een soort van businessplan, zodat hij of zij toch makkelijker aan de financiering geraakt.

Dat is vaak toch wel een obstructie bij veel kopende partijen. Ze zijn meestal geen seriële kopers, dus het is vaak nieuw. En dan kunnen we alles in een format gieten dat behapbaar is voor de bank, behapbaar is voor de koper dat hij weet wat hij mee bezig is en dat het ook een rapper en gestroomleinder tot een creditverlening komt.

Je sprak daar net over het traject dat jullie samen afleggen. Zo 'n traject is niet ik zet vandaag iets te koop en morgen of overmorgen is het verkocht, zelfs niet binnen een jaar. Hoe lang kan zo iets deuren, bijvoorbeeld?

Het ideale scenario en het meeste reële scenario is, als we vandaag bevraagd worden van, kijk, we zouden graag ons bedrijf verkopen, laat ons zeggen dat we dan toch altijd opperen van, nee, het gaat toch wel uit van twaalf maand.

U moet eerst uw inwerken bevragen, alle informatie verkrijgen. Ja, mogelijks kan er terug een afsluit zijn van een nieuw boekjaar. Dus we moeten daar eerst toch wel informatie vergaren, dan informatie dossier opmaken, het I.M.

zoals zouden we dat noemen, kandidaten gaan benaderen, negotiatie en dan heb je ook nog de kredietverstrekking, juridische aspecten die moeten afgewerkt worden, 12 maand, is een, laten we zeggen, zeer efficiënt traject, maar het kan makkelijk twee, drie jaar zijn.

En zoals ik ook al eens had meegegeven in onze voorbereiding, we hebben een dossier gedaan waarbij zeven jaar mee aan boord waren. Dus we hadden daar een fotogenomen zeven jaar terug. We hebben gezien dat we kunnen reeds in de markt als dat gewenst is.

De cliënt zei, oké, we gaan het aftoetsen, we hebben dat gedaan. We zagen, want er zijn nog wel wat andere mogelijkheden die we kunnen gaan optimaliseren. Laten we ze dat eerst doen. We hebben alles op pauze gezet, drie, vier jaar eraan gesleuteld.

En dan eigenlijk terug, twee jaar terug, in de markt geplaatst. En finale realisatie gedaan, twee en een halve keer, de waardering die we initieel hadden ze zeven jaar terug. Dus dan denk ik wel dat we mogen zeggen dat dat een zeer zinvolle periode was.

En zoals gezegd, ze hebben dan gedoe die periode echt partner. Absoluut. Het is dan ook wel belangrijk, lijkt mij, dat de mensen aan jullie... voor de volle 100% vertrouwen, misschien zelfs iets meer dan de volle 100%.

Ze doen meestal afstand van hun bedrijf. Zijn jullie soms ook een beetje psychologen? Dat is iets waar ze jarenlang hun schouders hebben ondergezet voor veel mensen, misschien zelfs het kindje, waar ze heel veel tijd ingestoken hebben.

Hoe gaat dat? Ja, absoluut. Als je 30, 40 jaar met je activiteit bezig bent en je hebt die succesvolle gig opgebouwd, om daar afstand van te doen, dan wil je toch wel gecomfortiseerd worden en gemoedsrust hebben over de wijze waarop dat het gebeurt, dat het juist tegen de correcte prijs gebeurt.

En dan komt natuurlijk wel een heel belangrijk deel ervaring naar boven. Dan moet wij kunnen beroepen op onze ervaring en ook heel veel empathie daarin aan boord leggen. Dus begrip voor de situatie, niet de haasten, het ritme volgen van de kandidaat of van de verkoper.

En dan voor zorgen dat je toch wel allesgeen dat je brengt naar informatie, naar berekeningen toe, dat je die grondig uitlegt, dat je zorgt dat je de client mee is in die uitleg. Heel belangrijk. Ik vraag meermaals van begrijpt u het, bent u mee?

Als ik zie dat er maar enige twijfel is, dan herhaal ik het met heel veel plezier. Dat is een essentieel punt. Dus begrijpen hoe we tot iets komen en ook toch wel gemoedsrust hebben over wat er dan uiteindelijk geconcretiseerd wordt.

Dus we doen dat ook heel vaak met andere vertrouwenspartijen reeds van de client, zodat er meerdere partijen de verkoper gaan omtoeteren en dat zorgt ervoor dat men bij de rust gemoed kan tot effectieve de closing overgaan.

Nog één belangrijk ding voor mensen die misschien wel met jullie in zee willen gaan. Ja, jullie moeten daar natuurlijk ook wel iets op verdienen. Hoe gaat dat net in z'n werk? We werken daar eigenlijk met twee stadiums.

De eerste stadium is een forfaitaire vergoeding die we vragen voor al het opstartende werk. Dat behelst eigenlijk de waardering, de informatie memorandum, alle zaken die nodig zijn om een dossier op poten te zetten.

Dat is een eenmalig... Dat is eigenlijk beperkt, daar leven we ook niet van, maar het is een soort van toetreding. En dan, zodra we tot een bepaalde waardering komen van dat we zeggen dat de cliënt zegt, oké, goed, "play", ga maar, benader de markt maar, dan maken we een resultaat gebonden vergoeding af.

Dan spreken we die af, dus dan maken we een commissionair vergoeding op een effectieve verkoop. Oké, super. Het is heel verhelderend geweest, Bart. Dus ik ga jou rustig laten verder werken aan die dossiers die nog op tafel liggen en misschien nog opkomst zijn, dus alvast bedankt voor het ontvangst hier en nog veel succes in de toekomst.

Hartelijk dank, Glen, voor het fijne gesprek. En ik keek eruit dat er toch kan verhelderend zijn voor heel veel luisteraars. Denk ik wel. En ik bedank natuurlijk ook onze luisteraars nog. Ben je benieuwd naar meer tendensen in business?

Abonneer je dan alvast op je favoriete podcastkanaal en mis zo geen enkel aflevering wat mij betreft graag tot een volgende keer.