Sales funnel: het principe en belang voor jouw onderneming

Een sales funnel vertegenwoordigt alle stappen die moeten leiden tot de verkoop van je product of dienst. Dit marketingmodel biedt antwoorden op vragen zoals: ‘Hoe groot is mijn potentiële omzet?’ en ‘Hoeveel prospects zullen uiteindelijk klanten worden?’ We belichten het principe en belang voor jouw onderneming.

Wat is een sales funnel?

Een sales funnel (ook wel ‘aankooptrechter’) is een consumentgericht marketingmodel dat het klanttraject naar de aankoop van een product of dienst illustreert. Het laat je toe gegronde voorspellingen te maken over de potentiële omzet. Het model volgt de klant gedurende het hele proces. Dat je start met meer personen dan je eindigt, is normaal. Bovenin de trechter staan de potentiële klanten (prospects), terwijl onderin de trechter alleen de klanten met het meeste potentie overblijven.

Lees verder onder de foto

En gros

De eerste fase waarin een (potentiële) klant zich bevindt, is de fase van de prospects. Tout court zijn dat websitebezoekers waarvan je minimale data hebt verkregen (bijvoorbeeld door zich aan te melden voor een nieuwsbrief). De tweede fase is die van de leads. Dat zijn contacten die hun gegevens hebben doorgegeven (bijvoorbeeld door een formulier in te vullen). In de derde fase, bevinden zich de leads die door marketing gekwalificeerd zijn als potentieel goede leads. Hen noemen we ook wel de marketing qualified leads, afgekort MQL. Zij worden op hun beurt doorgegeven aan sales, die zich over de kwaliteit van deze leads buigt. Worden zij ook door sales goedgekeurd, dan zijn het sales qualified leads (SQL). De voorlaatste fase waarin een (potentiële) klant zich kan bevinden, is die van de opportuniteit. Een opportuniteit is een SQL waarmee een sales rep contact heeft gehad en die beoordeeld werd als een potentiële klant. Is ook deze fase volbracht, dan belandt de opportuniteit in de fase waarin hij officieel een klant wordt van je onderneming.

Content marketing

Je kan content marketing in ieder stadium van de sales funnel inzetten. Hierbij hoef je geen gebruik te maken van promoties om je consument van een aankoop te overtuigen. Een verklaring hiervoor is dat in de fases die geleid hebben tot deze aankoop, je de potentiële klant ervoor hebt klaargestoomd. Dat kan door hem eerst te laten kennismaken met je onderneming, product of dienst (awareness). Hierna betrek je klanten en leads om interactie te genereren (engagement), wat er op zijn beurt weer toe leidt dat je imago als kennisleider (thought leader) bevestigd wordt (endorsen). Wanneer de consument ertoe komt een aankoop te doen, heeft hij vertrouwen in je onderneming.

HubSpot

Vandaag de dag stapt HubSpot af van het klassieke funnel model. Zij vinden dat klanten niet langer als afterthought gezien moeten worden en dat er minder frictie moet zijn tussen de verschillende teams in een onderneming. Hun alternatief?

HubSpot’s Flywheel

Dit holistisch model, waarbij de funnel eruitziet als een vliegwiel, laat alle componenten beter op elkaar aansluiten. In dit model staan je klanten centraal; ze zijn als het ware de core van je onderneming.

Wil je weten hoe jij meer uit je sales funnel kan halen? Neem contact op met content marketing bureau KMOdynamoo.

Lees ook:

Gemakkelijk leads verkrijgen door de juiste content