Gemakkelijk leads verkrijgen door de juiste content

Een lead is een spoor naar een potentiële klant voor je onderneming: het ene spoor loopt dood, het andere niet. Maar hoe wek je interesse voor je bedrijf en hoe zet je interesse om naar een lead? KMOinsider analyseerde het belang van de juiste content op het juiste moment hierin.

Verschillende soorten leads

We onderscheiden verschillende soorten leads, namelijk:

• koude leads: personen die je nog niet eerder ontmoette of sprak.
• warme leads: personen die reeds bekend met jouw bedrijf zijn.
• marketing qualified leads: mogelijk geïnteresseerde klanten.
• sales qualified leads: dat zijn haast overtuigde klanten.

Lees verder onder de foto

Belang van de juiste content

Iedere lead gaat door je sales funnel. Afhankelijk van waar hij zich bevindt in de funnel, bied je verschillende content aan. Zo zoeken websitebezoekers in het eerste deel van je funnel voornamelijk hulp bij een specifieke vraag, behoefte of probleem. Terwijl zij in het laatste deel van je sales funnel eerder diepgaandere product of dienst gerelateerde informatie zoeken. Daartussen moest je zoveel bezoekers naar leads converteren.

Hoe je dat juist doen, is via de juiste content. We lichten toe.

Top of funnel-content

Deze content is bedoeld om je websitebezoekers te helpen met een specifieke vraag of behoefte. Het is evenzo bedoeld om te helpen een probleem waarmee ze zitten op te lossen. Voorbeelden van top of funnel-content zijn: blogs, podcasts, video, checklist.

Tip: Zorg dat je content interessant, deelbaar, informatief en bruikbaar is.

Middle of funnel-content

Dit is het meest kritische deel. De content die je hierin aanbiedt, heeft het potentieel om websitebezoekers naar leads te converteren, en helpt je om goede leads van slechte te onderscheiden. Voorbeelden zijn: whitepapers, webinars, e-books en infographics.

Tip: Alles draait nu om het opvoeden van je prospects, zorg er dus voor dat je content aanbiedt waardoor ze iets bijleren.

Bottom of funnel-content

Leads die zich in het laatste deel van de funnel bevinden, zijn grondig op de hoogte over je onderneming, product of dienst. Ze overwegen een aankoop; jij moet hen overtuigen dat dat een goede keuze is. Voorbeelden zijn: demo’s, klantenreviews, case studies en proefversies.

Lead nurturing versus lead scoring

Waar je bij lead nurturing tracht te achterhalen hoe je je leads kunt ‘voeden’ (d.w.z. hen stapsgewijs van nieuwe informatie of content voorzien) en wat de volgende stap is die je een potentiële klant kunt aanbieden, ga je bij lead scoring uitmaken wanneer een lead klaar is om van marketing naar sales over te dragen. Dit doe je a.d.h.v. scores zoals:

• klik per webpagina 1 punt
• aanmelden nieuwsbrief 10 punten
• openen nieuwsbrief 2 punten
• kliks in nieuwsbrief 3 punten

Toenemend probleem

Vandaag is content alleen niet meer voldoende. De concurrentie neemt voortdurend toe. Toch zijn er een aantal technieken die jou als ondernemer kunnen helpen om het verschil te maken. Een daarvan is inbound marketing.

Inbound marketing is gericht op het aantrekken van prospects (potentiële klanten) met de juiste content, waarna je hen tot conversie overtuigd. We onderscheiden twee soorten conversie:

• Soft conversion, waarbij ze bv. hun gegevens nalaten via een webformulier.
• Hard conversion, waarbij ze overgaan tot de aankoop van je product of dienst.

Wil jij ook een witte raaf zijn tussen al die zwarte raven? Neem contact op met content marketing bureau KMOdynamoo.