Boekentip: Durf verkopen!

Nu we steeds meer online communiceren met klanten en prospecten, loont een slimme aanpak van offline verkoop in combinatie met online kanalen. De centrale vraag van ‘Durf verkopen’: scoort ‘echte verkoop’ ook in een digitale wereld?

Door de vele marktveranderingen en digitalisering is de klassieke verkooppijplijn vaak op een andere manier van toepassing. Eerder lag het zwaartepunt van het initiatief voor een verkoopgesprek voornamelijk bij de verkoper. Prospecten hadden vaak een latente behoefte die door het initiatief van de verkoper acuut werd.

Impact van sociale media

Maar onder invloed van de sociale media is dat zwaartepunt verschoven. Klanten zijn zich meer bewust van een behoefte en zoeken zelf naar mogelijke oplossingen. Daardoor nemen ze vaker zelf het initiatief om leveranciers te contacteren via online kanalen. Offline verkoop komt vaak na deze digitale zoektocht van de klant of prospect.

Het vergt daarom vernieuwde verkooptechnieken om je offline verkoop te boosten in een digitale wereld.

In volatiele tijden wordt het onderscheidende vermogen van een bedrijf nog meer bepaald door de verkopers die de commerciële contacten met klanten creëren en opvolgen. Het is vandaag essentieel voor een bedrijf en zijn commerciële ploeg om zich aan te passen.

Onderscheidend vermogen van een bedrijf ontstaat vooral door het proactief advies dat de verkoper geeft aan zijn prospect of klant. Hiervoor is kennis van de sector en de doelstellingen van de klant of prospect essentieel. Als de verkoper erin slaagt om mee te denken rond alternatieve of betere oplossingen, waardoor de prospect of klant gemakkelijker zijn doelstellingen haalt, dan is de waarde perceptie bij de klant het grootste.

Durf verkopen!

In Durf verkopen! bundelen Liesbeth Huysmans (zaakvoerder Liss Sales Solutions) en salescoach Walter Spruyt nieuwe inzichten vanuit hun praktijk- en onderwijservaring op het gebied van b2b-verkoop.

Dit boek geeft een stappenplan dat je weer écht doet verkopen, op de baan, aan de telefoon en via online kanalen zoals MS Teams, Zoom, WebEx, Google Meet…

In dit boek krijgt de lezer handvatten aangereikt die ondubbelzinnig bruikbaar zijn om in verkoopsituaties alle opportuniteiten zo goed mogelijk te benutten. Alles wordt uitvoerig geïllustreerd met praktische, bruikbare en herkenbare situaties die niet alleen aangeven wat de verkoper moet doen (verkoopstrategie) maar ook hoe de verkoper dat het best kan doen (verkooptactiek).

Ondernemerschap bij verkopers

De verwijzingen naar de consequenties voor de verkoopleiding zijn prominent aanwezig. Daarbij gaan we vaak uit van de responsabilisering van verkopers. Een goede verkoper heeft immers het ondernemerschap in zich en zal zich zo gedragen. Hoe meer salesmanagers dat ondernemerschap in hun verkopers aanboren, hoe meer ze ook zelf hun functie van leider, manager en coach kunnen ontwikkelen.

Durf verkopen! (auteurs: Liesbeth Huysmans en Walter Spruyt). Bestellen via: https://liss.cc/nl/boek/