INZICHT IN INKOOP De kunst van het inkopen: effectief onderhandelen

Effectief onderhandelen betekent: de negotiaties zo voeren dat ze het gewenste effect bereiken. Al te vaak wordt dit "gewenste effect"onterecht gereduceerd tot het behalen van (extra) kortingen op de aankoopprijs. De scope van een onderhandeling moet veel breder zijn.
De voorbereiding van de onderhandelingen bepaalt tot 80% van het resultaat dat kan behaald worden. Hoe verloopt een goede voorbereiding?
De eerste vraag die je als inkoper moet stellen is: wat zijn de strate-gische doelstellingen van mijn bedrijf? Willen we lage-prijzen-kampioen zijn? Gaan we voor innovatie? Voor duurzaamheid? Ligt de focus op exclusieve producten voor een nichemarkt? Deze bedrijfsvisie bepaalt de focus die je legt in de onderhandelingen. Een keuze voor duurzaam inkopen betekent dat je de volledige levenscyclus van het product moet uitonderhandelen. Bij exclusieve producten is de kwaliteit belangrijker dan de prijs. Vervolgens moet je de strategische waarde van de leverancier bepalen: is het een belangrijke partner voor het bedrijf, denkt hij innovatief mee, of levert hij minder belangrijke goederen of diensten? Hoe cruciaal is het product voor de werking van het bedrijf? Dat bepaalt de toon en de manier waarop je onderhandelingen voert. Met een belangrijke partner wordt gezocht naar gemeenschappelijke waarde. Bij strategische goederen moet gesproken worden over mogelijke risico's en hoe deze kunnen worden afgedekt.
De volgende stap is voor jezelf vastleggen wat je onderhandelingsruimte is. Wat is je best mogelijke resultaat? Wat is realistisch haalbaar? Waar ligt de absolute grens? Welke andere aspecten kan je meenemen (transportkosten, extra services, betalingsvoorwaarden,...).
VIB organiseert workshops over Effectief onderhandelen (27+28/2) en Strategisch onderhandelen met Kernleveranciers (8+9/3)