Hertekend distributielandschap stimuleert groeiende vraag naar future-friendly digitaal ecosysteem

Maar wat betekent deze evolutie voor de ketenpartners? Wat met hun businessmodel? In samenwerking met de sector definieerde digital agency Starring Jane in een whitepaper 16 uitdagingen voor bedrijven die met deze veranderingen worden geconfronteerd.

Channel conflict?

“Het klassieke ketenmodel van fabrikant-tussenhandel-eindklant is niet voorbijgestreefd maar wel door elkaar geschud”, zegt Kenny Van Wassenhove van Starring Jane, en digitaal strateeg en specialist in de distributieketen. “Groothandel of fabrikant hebben vaak weinig expertise in omgaan met hun eindklant. Anderzijds beschikken distributeurs en dealers over essentiële marktkennis en hebben dus een belangrijke toegevoegde waarde in het servicen van die eindklant.” Om een channel conflict te vermijden, zijn er wel degelijk digitale (hulp)middelen om alle partners in de distributieketen te bedienen.

 De realiteit anno 2021

We leven in een globale markt met heel goed geïnformeerde eindklanten die vaak ‘omnichannel’ aankopen: producten uittesten in een fysieke winkel, kopen via de voordeligste webshop en achteraf vragen, wensen en klachten mailen naar de fabrikant… Eén van de uitdagingen die in de whitepaper worden aangekaart, is het opzetten van een e-commerce platform. Wie dit vanuit het niets wil opstarten, staat voor een grote investering, en bovendien vergt het een expertise die de bedrijven misschien niet in huis hebben. Moeten de prijzen dan netto of bruto geafficheerd staan? En zijn de bedrijven ook logistiek voorbereid op kleine afnames? De markt is dus sneller veranderd dan de interne structuur van veel organisaties. Zo moeten salesmensen die het gewend zijn om met grote accounts om te gaan plots wakker liggen van kleinere B2B-klanten of zelfs B2C-klanten.

Toegevoegde waarde herdefiniëren

Fabrikanten, groothandel en distributieschakels moeten dus een keuze maken: Wat is hun toegevoegde waarde in de keten? Hoe kunnen ze die uitspelen?  Een digitale partner als Starring Jane biedt hierin begeleiding, zoals ook gedaan werd voor fabrikant van snij-apparatuur Summa en sanitairgroothandel Lamo. “Beide bedrijven lanceerden met onze knowhow webplatformen waarmee ze onrechtstreeks toch de eindklanten bedienen en hun positie versterken doordat hun tussenpartners graag met die platformen werken. Hierbij was het ook mogelijk om ingewikkelde prijsstructuren in een onlinemodel te gieten”, aldus Kenny van Wassenhove.

Streven naar een future-friendly digitaal ecosysteem

 Voor alle bedrijven in de distributieketen blijft het zeer waardevol om met elkaar te blijven samenwerken en te kiezen voor een future-friendly digitaal ecosysteem. Dat houdt rekening met de te hanteren digitale tools (ERP, CRM, PIM, website, webshop, webapp), in functie van de gekozen strategie, en kan zelfs een hefboom zijn voor een businessmodel-innovatie. Maar ook een plan voor interne verandering en een andere mindset kan niet ontbreken om de hele organisatie op de rails te krijgen en duidelijke afspraken te maken met alle partners. Alle schakels in de keten kunnen elkaar de hand reiken om hun data, communicatie en softwareprogramma’s beter op elkaar af te stemmen. Op die manier kunnen ieders troeven en toegevoegde waarde optimaal worden uitgespeeld.

Praktisch

Voor de whitepaper van Starring Jane, klikken op De uitdagingen in de distributieketen. Van fabrikant tot eindklant.

Info: https://starringjane.com en Kenny van Wassenhove via kenny@starringjane.com

Ook interessant: https://www.starringjane.com/inzichten/channel-conflict-hoe-werk-je-als-fabrikant-samen-met-dealers-en-eindklanten/ en topics over B2B e-commerce op Inzichten